Welche Anforderungen ein B2B Onlineshop erfüllen muss

Sie möchten über einen B2B Onlineshop Waren an andere Unternehmen verkaufen? In diesem Beitrag erfahren Sie, welche Funktionen ein System für das Online-B2B-Geschäft in jedem Fall haben sollte.

Verkauft ein Unternehmen Waren über einen B2B Onlineshop an ein anderes Unternehmen, so stellt dies an das E-Commerce-System andere Anforderungen, als wenn das Unternehmen Endverbraucher als Kunden hat. Der Einsatz eines Warenwirtschaftssystems (WWS) ist dann nicht mehr nur eine Option, sondern notwendig. Denn nur mithilfe eines WWS lassen sich die Aufträge vernünftig abwickeln. Dies wiederum erfordert gut funktionierende Schnittstellen zwischen dem Onlineshop und der Warenwirtschaftssoftware.

Dieser Blogartikel erläutert, welche Anforderungen ein B2B Onlineshop typischerweise erfüllen muss und geht auf die Besonderheiten ein, die bei der Auswahl der E-Commerce-Software zu berücksichtigen sind.

Für wen ist dieser Blogartikel interessant?

  • Unternehmen, die Onlinehandel betreiben oder dies planen
  • Unternehmen mit Fokus auf das Online-B2B-Geschäft

Riesige Funktionsvielfalt

Der Markt an verfügbaren E-Commerce-Lösungen ist groß. Neben typischen Endkunden-Shopsystemen (B2C) mit wenigen B2B-spezifischen Funktionen gibt es eine Reihe von spezialisierten B2B-Onlineshop-Systemen, die auf Besonderheiten des Geschäftsverhältnisses zwischen Unternehmen eingestellt sind, etwa auf kundenspezifische Preise.

In der Praxis kommt es jedoch häufig vor, dass die Wahl auf das falsche System fällt. Die Gründe hierfür liegen beispielsweise darin, dass Unternehmen ihr eigenes Geschäft als nicht sonderlich ungewöhnlich einschätzen und damit bestimmte spezielle Abläufe und Kundenbeziehungen für die übliche Vorgehensweise – auch im Online-Verkauf – halten. Manchmal handelt es sich dabei zwar durchaus um Branchenstandards, aber nicht selten gesellen sich hauseigene „Spezialitäten“ hinzu. Häufig mangelt es auch einfach nur an Wissen darüber, welche Anforderungen die verfügbaren Shopsysteme erfüllen können.

Die meisten Shopsysteme richten sich an B2C-Geschäftsmodelle. Selbst die Umsetzung einer vergleichsweise häufigen Anforderung, wie „kundenspezifische Preise“, kann somit zur Herausforderung werden. Dieser Blogartikel liefert einen Überblick über zentrale B2B-Funktionen, die nur selten zum Standardfunktionsumfang der verbreiteten Shop-Systeme gehören.

Produktpräsentation
Allen Anfang macht die Präsentation des Produkts. Die meisten Shopsysteme bieten die Möglichkeit, Beschreibungstexte, Eigenschaften wie technische Daten und Produktbilder sowie Staffel-Preise zu hinterlegen. Im B2B-Geschäft müssen jedoch darüber hinaus häufig weitere Anforderungen berücksichtigt werden. Dazu zählen:

  • Kundenindividuelle Preise
  • Kundenspezifische Artikelnummern, Herstellernummern
  • Suche nach den spezifischen Artikelnummern
  • Mandantenfähigkeit (Sub-Shops bzw. Markenshops)
  • Produktverfügbarkeit mit genauer Inventar-Einsicht
  • Zugang nur mit Kennwort für freigeschaltete Kunden

Bestellabwicklung
Im B2B-Umfeld würde ein gewöhnlicher Warenkorb (wie im B2C üblich) die Bestellung für Stammkunden umständlich machen. Was bei einigen Kunden lediglich dazu führt, dass sie für die Bestellung zum Telefon greifen, kann bei anderen Kunden dazu führen, dass man den Auftrag ganz verliert. Daher sollte besonderes Augenmerk auf die Bestellabwicklung gelegt werden.

Wichtige Anforderungen können sein:

  • Mindest-Bestellmengen
  • E-Procurement (elektronische Beschaffung) mit Verarbeitung von bestimmten Dateiformaten wie EDIFACT, VDA, OpenTrans oder GAEB. Solche Formate sind oft bei Behörden-Kunden üblich.
  • Bestell-Kontingente
  • Wiederholung von Bestellungen
  • Direktbestellung (vereinfachtes Bestellformular mit Eingabemöglichkeit für Artikelnummern)
  • Abo-Bestellung
  • Speicherbare Warenkörbe mit planbaren Lieferungen
  • Einkaufswagen in eine Anfrage-Liste umwandeln

Abbildung von Organisationsstrukturen der Kunden
Die Organisationsstruktur der Kunden muss zum Beispiel dann im Shopsystem abgebildet werden, wenn bestimmte Hierarchien zwischen den bestellenden Personen gelten oder Kontingente vergeben werden, deren Überschreiten Freigaben erfordern.

  • Außendienst, Einkauf, Vorgesetzte
  • Freigabe von Bestellungen durch Vorgesetzte
  • Mehrere Firmenkonten (Logins) für Mitarbeiter eines Kunden-Unternehmens

Kundenportal (Self-Service)
Selbstverständlich sollte auch sein, dass sich Kunden einen Überblick über getätigte Bestellungen verschaffen können. Im B2B-Umfeld kann es darüber hinaus wichtig sein, dass Vorgesetzte einen Überblick über alle Aktivitäten der im Onlineshop registrierten Mitarbeiter (Firmenkonten) erhalten.

  • Guthaben-Informationen
  • Bestellhistorie
  • Adressänderungen
  • Rechnungen einsehen
  • Verwaltung der Firmenkonten (Logins) für Mitarbeiter

Branchenspezifische Anforderungen
Zudem kann es für manche Branchen spezifische Anforderungen geben. Typischerweise sind dies Produkt-Konfiguratoren, um beispielsweise das notwendige Material auf Grundlage von einzelnen Artikeln zusammenstellen zu können oder den Endkunden im Namen des Kunden (Händlers) direkt zu beliefern.

  • Produkt-Konfigurations-Tools (für Aufmaß, Abmessungen, Farbgebung, Beschriftung etc.)
  • Lieferung an Endkunden unter Beachtung des Corporate Designs des Händlers (Logo, Absender usw.)

Automatisierung: Anforderungen an Warenwirtschaft und Schnittstellen steigen

Es versteht sich von selbst, dass viele dieser Funktionen auch in der Warenwirtschaft abgebildet werden müssen, damit alles reibungslos funktioniert. Daher sollten sich alle Anforderungen, wie zum Beispiel kundenspezifische Preise oder Mindestbestellmengen, sowohl in der Warenwirtschaft wiederfinden als auch im Onlineshop. Dabei wird das Warenwirtschaftssystem normalerweise führend für die Speicherung der Daten eingesetzt. Der Onlineshop wird daraus mit Daten gespeist und ständig synchronisiert.

All das ist allerdings nur möglich, wenn leistungsfähige Schnittstellen eingesetzt werden. Im Endkunden-Geschäft (B2C) wird Schnittstellen-Technik meist als Standardfunktion angeboten. Im Unterschied dazu sind Standards für B2B-Modelle nur begrenzt geeignet, weil auf Besonderheiten des jeweiligen Unternehmens oder der Branche eingegangen werden muss. Das führt zu individueller Software-Entwicklung oder -Anpassung (“Customizing”) sowohl im Bereich der Schnittstellen als auch im B2B Onlineshop und oft sogar in der Warenwirtschaft.

Fazit

Der Einsatz eines B2B-Onlineshops für Geschäftskunden unterscheidet sich maßgeblich von dem eines B2C-Onlineshops, der sich vorwiegend an Endkunden richtet. Auch die erhältlichen B2B-Onlineshop-Systeme weichen in puncto Funktionsumfang teils erheblich voneinander ab. Ihre Einführung ist zudem in aller Regel mit einem beträchtlichen Aufwand verbunden.

Daher sollten Unternehmen Ihr Geschäftsmodell genau prüfen und sich zuerst einen Überblick über die eigenen Anforderungen verschaffen: Ist es tatsächlich nötig, ein spezielles B2B-Online-Shop-System einzusetzen? Oder entsprechen die Abläufe weitgehend dem Vorgehen bei Endkunden-Bestellungen (B2C)  und reicht somit auch ein herkömmliches B2C-Shopsystem aus? Der nachträgliche „Umbau“ eines B2C-Systems zu einem B2B-Onlineshop ist jedenfalls eher nicht zu empfehlen, weil B2C-Systeme hierfür oft nicht flexibel genug sind.

Wenn die Entscheidung für die Investition in einen B2B-Onlineshop getroffen wurde, lässt sich aus einem solchen System viel Nutzen ziehen. Dazu gehören verbesserte, schnellere, kosteneffizientere und fehlerfreiere Abläufe sowie ein höherer Automatisierungsgrad. Insbesondere durch eine möglichst durchgängige Automatisierung kann man sich als Anbieter vom Wettbewerb zurzeit noch deutlich absetzen und hat gerade im B2B-Umfeld die Chance auf einen Vorsprung im Markt.

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Daniel Peters
Autor dieses Beitrags
Daniel Peters ist selbstständiger Software-Entwickler aus Hamburg. Er ist spezialisiert auf E-Commerce-Schnittstellen und entwickelt Software zum Verbinden von Warenwirtschaftssystemen mit Onlineshops und Marktplätzen. Zudem berät er Onlinehändler, E-Commerce-Agenturen und Softwarehersteller bei der Implementierung von Schnittstellensoftware im E-Commerce-Umfeld. [danielpeters.eu]

Bildquellen: HS – Hamburger Software (Beitragsbild oben), Daniel Peters (Porträt)

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